El perfil del ejecutivo de cuentas no es solamente el encargado de las ventas de una empresa. Por eso decimos que es un perfil profesional que se ha reinventado para adaptarse a las nuevas formas de comercio. Cualquier empresa, como sabes, necesita a un profesional responsable de las cuentas y de las relaciones con los clientes en este ámbito. ¿Qué es exactamente hoy en día un ejecutivo de cuentas?

El ejecutivo de cuentas, un perfil reinventado

Si te preguntas por qué se ha reinventado el ejecutivo de cuentas te diremos que la respuesta es sencilla, pero necesita explicación. Las empresas de hoy en día no solo necesitan de aquel profesional eficaz que realizaba la función de vendedor, intentando realizar el máximo posible de ventas.

Hoy en día este puesto requiere de mayores habilidades como la gestión de las estrategias con los clientes de forma que se obtengan los mejores resultados. Son profesionales contratados externamente por aquellas empresas que requieran de sus servicios. Pero debe ser una persona eficaz a la par que comprometida con los objetivos de la compañía para la que trabaja.

Los motivos que han provocado que este perfil necesite esta transformación son los propios cambios sociales y del mercado. Estamos en la era de la transformación digital, y esta ha provocado múltiples cambios en distintas áreas, pero en todos los sectores económicos. Y, no solamente influye en las empresas, la visión que deben dar de sí mismas y la forma de interactuar con sus clientes, sino que los propios clientes consumen de forma diferente y son más exigentes.

Su función esencial va a ser que los consumidores estén satisfechos y, para ello, el ejecutivo de cuentas debe conocerlos. Es una responsabilidad con gran exigencia, por lo que tanto la formación como las cualidades y capacidades del profesional son realmente importantes.

¿Qué cualidades y habilidades reúne un ejecutivo de cuentas?

Un ejecutivo de cuentas requiere tener ciertas cualidades que lo hacen especialmente idóneo para encargarse de este dominio de una empresa. La profesionalidad, la eficacia y experiencia en comunicación, una elevada capacidad analítica y un alto grado de creatividad. No dejamos de lado las habilidades de resolución de conflictos, la honradez y la transparencia. Todas son cualidades y habilidades que se forjan tanto por la vía de la formación como por la experiencia laboral y personal.

La profesionalidad

El enfoque o filosofía debe ser para este profesional, como hemos comentado, la satisfacción completa del cliente. Por tanto, no se trata de vender, de obtener clientes, se trata de que los clientes deseen seguir siéndolo. Fidelización de los clientes, como se dice técnicamente. La actitud proactiva y el conocimiento de las necesidades de los clientes es pues un valor esencial en el ejecutivo.

Las habilidades comunicativas

En un contexto de negocios 2.0, el ejecutivo debe ser capaz de tener una actitud de escucha activa, generar una atmósfera empática y lograr que los clientes sientan confianza. Para ello su versatilidad comunicativa y capacidad de percibir las necesidades del cliente son esenciales. Por otro lado, la capacidad de argumentar permite a este profesional ofrecer razones de peso que los clientes van a tomar en cuenta. Como ves, se trata de cualidades que una persona puede ir adquiriendo con experiencia y formación adecuada.

Sin embargo, no es la persuasión directa lo que un profesional de este nivel requiere, pues los clientes van a comprobar si es cierto lo que se les ofrece. La sinceridad y el no exagerar las expectativas es importante. Pero el cliente lo que debe saber es que la empresa va a estar ahí, incluso, si el cliente pudiera tener alguna queja. Vender humo ya no es eficaz.

La capacidad de análisis

Nos referimos a la capacidad para observar, comparar, clasificar la información, sintetizarla, plantear una hipótesis con la que trabajar y lanzar propuestas en base a este análisis. Este profesional, como te hemos comentado, no es un simple vendedor. Nada de eso es actualmente válido. Por eso su trabajo requiere también de ciertas capacidades intelectuales. ¿No has oído hablar de que la gestión de la información lo es todo? Pues es muy cierto. Y por eso un ejecutivo de cuentas debe manejar hábilmente los datos y transformarlos en información útil, mediante la bussiness inteligence (BI).

La iniciativa y la capacidad de anticiparse

A esto se le llama proactividad, es decir, ser capaz de tomar la iniciativa y ver más allá de los datos. Es importantísimo que un ejecutivo de cuentas se anticipe a las situaciones y sepa resolver conflictos o problemas que puedan surgir. La mejor forma de solucionar un problema es evitarlo, preverlo, anticiparse. Si los clientes y la empresa perciben que alguien está velando por el buen funcionamiento, es inevitable que haya un alto grado de confianza hacia la compañía.

Si deseas ser un ejecutivo de cuentas con todas las cualidades que te hemos descrito, es importante que te formes con un curso MBA online. No lo dudes, la formación continua es una de las claves para lograrlo.