Cuando piensas en un ejecutivo de cuentas, es probable que te imagines a una persona con una formación sólida. Su actividad, además, está totalmente enfocada a satisfacer a los clientes que han contratado los servicios de la empresa para la que trabajan.

Perfil de un account manager

La evolución de las interacciones entre cliente y empresa reclaman niveles diferentes en las estrategias de marketing. El consumidor ya no es un receptor pasivo de productos, sino que ha pasado a querer participar. Las emociones desempeñan un rol importante en la percepción de la marca. En este punto reside una de las claves en el desempeño del account manager: construir fidelización.

¿Qué estudios debe realizar para convertirse en un ejecutivo de cuentas?

La amplitud de estudios requeridos para ejercer acertadamente las funciones de account manager incluyen un MBA especializado en Dirección Comercial y Marketing o un Máster de Administración y Dirección de Empresas. Estas especializaciones te permitirán ampliar tus aptitudes para tener una visión holística de las diferentes estructuras organizacionales de las empresas.

Habilidades de un ejecutivo de cuentas.

Para satisfacer las necesidades de cada consumidor deberás crear un canal de comunicación permanente y llenarlo de contenidos. Para ello, deberás movilizar las hard skills, aquellas que posibilitan funcionar a un nivel más elevado desde el punto de vista técnico. Sin embargo, las denominadas soft skills resultan determinantes. Ahondamos en ambas a continuación.

1. Hard skills

Las destrezas duras, como el manejo de software y apps, constituyen, sin duda, una de las herramientas más útiles. El dominio de una segunda lengua puede también enriquecer tus competencias laborales. Otro aspecto que contribuirá a mejorar tu comprensión de los requerimientos del cliente son las habilidades personales que guarden relación con su actividad específica.

2. Soft skills

Las destrezas blandas te facilitarán la comunicación no solo con el cliente, sino también con tu equipo de trabajo. Dependen, en buena parte, de tu personalidad y valores, pero siempre pueden ser desarrolladas.

– Comunicación

La comunicación es, quizá, lo prioritario de las destrezas blandas. Bien manejada, te facilitará la tarea de explicar tus ideas adecuadamente y hacerlas entender en cualquier nivel organizacional. Por otra parte, un buen comunicador sabe escuchar y lo hace más allá de lo que dice explícitamente. Esa puede ser tu mejor baza.

– Trabajo en equipo

Esta destreza es fundamental siempre, ya que te posibilitará obtener lo mejor de cada persona, así como orquestar una acción coordinada. Sin embargo, te resultará más productiva si gestionas un grupo grande de clientes o si llegas a ser un key account manager. En esta posición llevarás las cuentas más relevantes de tu empresa y tendrás a tu cargo un equipo para poder desempeñarte eficientemente.

– Liderazgo

Si cuentas con un Master de Administración y Dirección de Empresas deberás, a su vez, definir tu tipo de liderazgo. Los estilos transformacional y democrático son los que más favorecen el intercambio de información, opiniones y visiones. Igualmente, estimulan el desarrollo de un aspecto de sustancial importancia para los consumidores: la participación.

– Persuasión y motivación

Saber convencer de las bondades de un producto es la mejor herramienta de ventas. Generar una motivación basada en nexos afectivos es una función básica del account manager.

Funciones que desempeña el ejecutivo de cuentas

Para ser un ejecutivo a cargo de cuentas eficaz, aparte de poseer un Master en MBA, deberás forjar un compromiso altamente productivo con tu empresa. Para ello, la capacidad organizativa, la utilización de estrategias adecuadas y el profesionalismo constituyen aspectos decisivos.

Relaciones con los clientes

Deberás identificar quiénes son las figuras clave en el staff de cada cliente. El contacto directo y frecuente con estas personas establece relaciones sólidas y de largo recorrido a este nivel. Ello te permitirá construir nexos empáticos y vínculos productivos en beneficio mutuo, logrando así tu meta: la plena satisfacción del cliente.

Gestión de la información

Conocer qué desean los clientes y cuáles son sus necesidades será solo una de tus funciones. Así mismo, deberás permanecer actualizado con respecto a lo que ofrece la competencia en el mercado. Conjugar la información que recabas de estas dos fuentes, resumirla, organizarla y analizar qué es lo superfluo, para desecharlo, hará posible que puedas proporcionar siempre lo más adecuado con ventajas objetivas sobre la competencia.

Planificación

Como ejecutivo, dispondrás de un plan de desarrollo para cada cliente. Las empresas y las personas crecen y prosperan, se desarrollan y amplían sus funciones. Con ello, cambian sus necesidades. Adecuarte y anticiparte a dichos cambios es una manera de fidelizar a largo plazo.

Creatividad y proactividad

Anticiparte a los posibles problemas y proveer de soluciones creativas es también parte de tu actividad profesional. Gracias a la hiperconectividad, las comunicaciones se hacen frecuentes, productivas y bidireccionales. Una actitud enfocada a brindar respuestas amplias, plenamente satisfactorias, rápidas e integradas te hará altamente efectivo. Más aún cuando la dinámica del trabajo demanda que estas se generen en contextos diferentes.

Ser ejecutivo de cuentas es una profesión que reclamará de ti tus mejores cualidades. Poseerlas es solo una parte de tu capacidad. Desarrollarlas adecuadamente dependerá de la formación que decidas recibir para relanzar tu carrera. Si te interesa el tema y deseas más información amplíala con nosotros.